ニュースの概要
米国の電動アシスト自転車市場で、Lectricが軽量の折りたたみモデル「XP Lite3」を発売した。発売時の価格は799ドルからで、報道によれば最大356ドル相当の値引き、または付属品の特典が用意されている。同じ時期には、競合のAventonが荷物運びに強いスマートカーゴ型の「Abound SR」「Abound LR」で早期ブラックフライデーセールを始めた。こちらの価格は1,899ドルからである。Tenwaysも通勤向けの軽いモデルを販売している。年末商戦を前に、各社が価格帯と用途を分けながら顧客を取り合う構図が見えてくる。
引用元: Lectricが軽量折りたたみe-Bike「XP Lite3」を発売。Aventonなども販売攻勢（9to5Toys）
分析・見解
799ドルから、入門機の価格基準が下がる
Lectricは、北米で低価格の直販モデルを広げてきた会社である。新しいXP Lite3は、軽さと折りたたみやすさを前面に出し、799ドルからという価格を付けた。注目したいのは、安さそのものより「最初の一台」の入口を下げた点だ。1,000ドルを切れば、高性能なノートパソコンや中型のタブレットと同じ感覚で検討できる。
そこへ最大356ドル相当の値引きや付属品の特典が重なる。たとえばライトや鍵のような付属品は、買った直後に必要になる出費である。これを先に付ければ、客は「本体は安いが結局高くついた」という不満を持ちにくい。値引きよりも付属品のほうが、利益を守りつつ満足度を上げやすい面もある。
軽さの価値は、持ち上げる場面で決まる
電動アシスト自転車の弱点は重さである。一般的な車種は20キロを超え、階段や車のトランクへの積み込みで苦労する。軽量な折りたたみ型は、集合住宅の上階に住む人、電車やバスと組み合わせて通う人、車に積んで出かける人に向く。Tenwaysが通勤向けの軽いモデルを出していることも、同じ需要を狙っている証拠だろう。
ただし軽さには代償がある。電池を小さくすれば重さは減るが、走れる距離も短くなる。小径の車輪は、段差や悪路で揺れやすい。軽さを売る商品ほど、走行距離や乗り心地の説明を丁寧にしないと、購入後の失望につながる。
1,899ドルのカーゴ型は別の客層を取りにいく
Aventonが早期ブラックフライデーで押し出したAbound SRとLRは、荷物を積むことを主目的にした車種である。価格は1,899ドルからで、XP Lite3の2倍以上になる。軽量折りたたみが「二台目の足」や通勤用だとすれば、カーゴ型は「車の役目の一部を置き換える道具」だ。子どもの送迎や週末の買い物をこなせるなら、自動車の維持費と比べて高くないという説明が成り立つ。
つまり両社は同じ土俵で殴り合っているのではなく、用途で市場を分け合っている。共通しているのは、年末商戦に合わせて価格での訴求を強めている点だけだ。
値引きが当たり前になる市場の副作用
早めのセールは、需要を前倒しして在庫を回す手段として有効である。一方で、値引きが毎年の恒例になると、客は「待てば安くなる」と学習する。定価で買った人の不満が増え、中古の相場も下がりやすい。
さらにe-Bikeは、電池の寿命、修理部品、保証対応が長く使ううえでの鍵になる。価格競争が進むほど、購入後の支えの差が最終的なブランドの評価を分けるだろう。
ビジネスへの影響
用途別に価格帯を整理し直す
小売店や輸入販売の事業者は、まず自社の品ぞろえを「持ち運び重視」「荷物重視」「長距離重視」の三つに分けて見直したい。今回の動きでは、800ドル前後と1,900ドル前後で客の目的がはっきり分かれている。中間の価格帯で特徴が曖昧な商品は、上下から挟まれて売りにくくなる。
販促も、値引き額の大きさだけでなく「どんな生活の人に合うか」を示す形にすると、利益を削らずに済む。付属品の同梱は、その有力な手段である。日本の事業者にとっても他人事ではない。海外ブランドの値引きは、並行輸入や越境通販を通じて国内の価格感に影響するからだ。
導入企業は購入価格より総費用で比べる
従業員の通勤補助や、配送・巡回業務で導入を考える企業は、本体価格だけで決めないほうがよい。電池の交換費用、保証の期間、修理拠点までの距離、盗難対策の費用を含めて、3年程度の総費用を試算する。折りたたみ型は社内の保管場所を取らない利点がある。ただし車輪が小さく、重い荷物には向かない。
公道を走る際の速度や出力の上限、保険の扱いも確認が必要である。国や地域で規則が違うためだ。試験導入は、数台を数週間使い、走行距離や故障、利用者の声を記録するのが現実的である。
年末商戦に向けた準備の要点
値引き期間中は問い合わせが増える。納期、返品条件、組み立て済みかどうかを事前に明確にしておくと、苦情を減らせる。仕入れ側は、セール後に在庫が残る危険と、人気車種が品切れになる危険の両方を見て、発注量を分けて決めたい。購入側も、期限間際に焦って決めず、使う距離と保管場所を書き出してから比べるとよい。